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康師傅與統一進行“渠道戰” 引爆快消行業潛規則

發布日期:2012-05-10  瀏覽次數:1227557

  近日有統一食品公司市場部人士爆料稱,康師傅控股有限公司2012年以來競爭策略進行重大調整,將重心從原先的產品競爭轉向銷售

河南食品網訊

  近日有統一食品公司市場部人士爆料稱,康師傅控股有限公司2012年以來競爭策略進行重大調整,將重心從原先的產品競爭轉向銷售競爭,不計成本地在私人超市、干雜店等傳統渠道實施以買斷經營為主要方式的“排統計劃”,已經使統一在全國范圍內損失了約4萬個銷售點。

  雙方各執一詞

  報道表示,引發渠道爭奪戰的,是最近兩年市場上突然崛起的酸菜口味方便面,其酸菜面已經占據了整個方便面市場近1/4的市場份額。行業老大康師傅不愿看到在這新興的細分市場長期被壓制的局面,希望通過渠道投入扭轉局面。

  另有報道稱,康師傅與統一銷售渠道的矛盾日益激化,今年清明節,雙方在安徽淮南的銷售人員就因為方便面擺放問題大打出手,致使統一的王姓業務員腹背部受到多處刀傷,類似的情況在沈陽的一家批發超市也曾發生。

  5月8日,記者致電擁有康師傅品牌的頂新集團新聞發言人陳功儒,當詢問康師傅是否存在媒體報道的“排他性協議”時,陳功儒稱“聽到這消息很困惑”,對“排他性協議”予以否認。陳功儒說,若部分渠道只能看見康師傅產品,那是在一些特通渠道,本身就具有排他性,如車站、學校等地。

  隨后,記者聯系統一企業中國投資有限公司新聞發言人楊壽正時,其稱正在開會,讓記者聯系統一公關部經理陸偉明。記者聯系陸偉明核實統一是否損失了約4萬個銷售點等疑問時,陸偉明表示為了保證準確用手機短信回復記者,但回復中并沒有完全直接回應疑問。

  陸偉明在短信中稱,“我公司老壇酸菜口味方便面自上市以來,受到了廣大消費者喜愛和支持,這也引起其他廠商跟風模仿生產酸菜口味的方便面,在終端采用某些方式來爭搶市場。但我們產品本身有競爭力,也開辟了更多的市場銷售點,目前我們方便面的銷售點比去年增加了近5萬個。”

  對于為了突破統一酸菜口味方便面的市場壓制而采取“排統協議”的說法,陳功儒并不認可。陳功儒告訴記者,方便面市場上各種品牌各有特色,不可能一家獨有,最重要的是,如何贏得消費者的心,如何讓消費者喜歡。同時陳功儒承認雙方銷售人員在賣場的沖突。

  “買斷”快消領域很常見

  采訪中,陳功儒向記者表示,其實在4月初網絡上的一些論壇中就出現了報道中的相關言論,但是當時并沒有在意,認為是一些個人惡作劇行為。

  中投顧問食品行業研究員梁銘宣接受中國經濟時報記者采訪時表示,在方便面市場,康師傅和統一在銷售渠道出現爭斗也是可能的。從行業的角度出發,康師傅和統一出現斗爭是隨著方便面市場日趨激烈化及壟斷化而衍生出來的;從供應鏈的角度出發,零售企業主要包括生產、供應、銷售這三大模塊,零售企業競爭加劇,勢必進一步延伸到銷售終端市場。

  上海博蓋咨詢總經理高劍鋒接受中國經濟時報記者采訪時表示,其實在快消領域“排他性協議”是司空見慣的事,也叫“終端攔截”或“終端運作”,這在行業內是通行做法,在乳業、酒業等領域都出現過,一般有優勢和品牌的企業會施行。

  梁銘宣認為,如果康師傅和統一展開“排他性協議”的渠道戰,可能引發酸菜方便面市場價格下滑、終端銷售渠道激戰持續、方便面市場供需失衡、其他競爭對手加入混戰等情況。

  “康師傅的優勢在于牛肉面,統一的優勢則在于酸菜面,如果本次事件是統一爆料,說明統一想盡快在全國市場范圍內制止康師傅的"買斷",不至對其影響過大。”

  高劍鋒表示,“買斷”對于企業只是一種短期的極端做法,成本很高,若長期推行對企業自身也會產生不利,也會使消費者失去自由選擇的機會。


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